Poche tecnologie hanno suscitato tanto interesse negli ultimi anni quanto le soluzioni Big Data.
Un’ampia gamma di tecnologie nel campo dei Big Data è stata applicata alle vendite Business-To-Consumer (o B2C), dove sono state sviluppate molte piattaforme avanzate.
Tuttavia, anche i venditori Business-To-Business (o B2B) possono trarre grandi vantaggi dal potenziale dei Big Data nelle loro Aziende.
Un rapporto della società di consulenza McKinsey ha rilevato che, tra le Aziende che hanno utilizzato le Big Data Analytics, la velocità di avvio delle prime vendite è aumentata del 50%, il tasso di abbandono si è ridotto del 25%, le vendite dei nuovi clienti sono aumentate del 10% ed è stato raggiunto un ritorno sulle vendite dal 2 al 5 per cento attraverso i prezzi.
Big Data e B2B: un nuovo Ecosistema
Uno degli obiettivi finali della creazione di un ecosistema di vendita B2B efficace basato sui Big Data è quello di sbloccare opportunità per il cross-selling ai propri clienti.
La conoscenza è potere quando si tratta di vendite, e più i venditori conoscono i propri clienti e potenziali clienti, maggiore sarà la loro capacità di offrire prodotti e servizi che soddisfino le loro esigenze.
Cercare manualmente le informazioni sui clienti passati per trovare connessioni richiederebbe troppo tempo ai venditori, ma grazie ai Tools di Big Data questa enorme quantità di Dati può essere elaborata rapidamente e le informazioni vitali possono essere estratte facilmente.
Le relazioni personali rimangono un elemento essenziale delle vendite B2B, con i Big Data in grado di supportare questo processo e rafforzare queste connessioni.
Utilizzando strumenti di Big Data per analizzare rapidamente grandi quantità di Dati dei nostri potenziali clienti, è possibile riconoscere immediatamente qualsiasi modifica al loro comportamento e, se necessario, rielaborare le proprie strategie di vendita e marketing.
All’atto pratico, i vari Tools di Big Data possono scavare approfonditamente e a livello granulare all’interno dei tentativi di vendita di successo per scoprire quali annunci pubblicitari, landing pages o canali funzionano meglio.
Gli strumenti di Intelligenza Artificiale più avanzati possono interrogare i Dati per scoprire preziose informazioni sui lead.
Invece di costringere i venditori a passare ore e ore su siti come Linkedin per trovare manualmente nuovi Lead, un processo estremamente lungo ed inefficace il più delle volte, le Big Data Analytics saranno invece in grado di raccogliere automaticamente Dati rilevanti sui potenziali clienti.
Fornire informazioni ai venditori che consentano loro di concentrarsi sui lead più forti aiuta a supportare l’intero funnel di vendita in modo da dare priorità ai potenziali clienti con potenziale elevato.
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Benefici dell’Automazione
L’applicazione di Tools di Big Data Analytics nel reparto vendite di un’Azienda è solo un pezzo del puzzle.
Serve soprattutto implementare una piattaforma che abbia un’interfaccia intuitiva e facile da usare, elemento vitale se si vuole mettere in piedi un progetto di Big Data di successo.
Se le informazioni risultano difficili da comprendere o troppo complesse, alcuni venditori potrebbero non restare al passo e l’impatto delle tecnologie di Big Data sarà limitato.
Ciò capita ad esempio quando i team di vendita, marketing e prodotto operano in silos di Dati, rendendo difficili le connessioni tra i data-gaps.
Partendo invece da Dati di facile accesso che vengono regolarmente utilizzati dai team di vendita, i progetti di Big Data possono dimostrare rapidamente il loro valore.
Il potere dell’automazione è chiaro per questi primi progetti, poiché la riduzione del lavoro manuale dai sistemi di vendita è una metrica semplice da misurare.
Con i team di vendita che cercano di diventare il più efficaci possibile nella ricerca di nuove vendite, i Tools di Big Data, se utilizzati correttamente, possono aiutare a prevedere quali lead hanno maggiori probabilità di trasformarsi in clienti, fornendo così il miglior ritorno sull’investimento per l’Azienda.
Conclusioni
Mentre il concetto di analisi dei Big Data è ancora relativamente immaturo nel mondo B2B – situazione in parte dovuta alle tante ritrosie di diverse realtà aziendali che trovano difficile anche solo pensare di implementare un progetto di Big Data al loro interno – le tecnologie legate ad essa stanno diventando sempre più mainstream e quindi difficili da ignorare.
I vostri concorrenti più lungimiranti stanno sicuramente già dando più potere ai loro team di vendita attraverso i vantaggi dei Big Data, superando Aziende lente che non investono in tecnologie all’avanguardia.
